信托转型之家族信托“跑马圈地”：摆脱低水平竞争是关键

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《关于规范信托公司信托业务分类的通知》（以下简称“三分类新规”）从2023年6月正式实施，距今已过去一年时间。

三分类新规对信托行业提出了“回归信托本源”等总体要求，标志着我国信托业务进入了一个崭新的变革新时代。家族信托作为信托行业转型的重要方向之一受到行业普遍重视。

毕马威发布的《2023年信托业报告》显示，家族信托业务的高速增长依然是未来3~5年的主基调。一方面，国内体量庞大并且增长快速的高净值人群对家族信托的认可度持续升温；另一方面，家族信托占信托业总规模的比例仅为2%，远低于成熟市场水平，发展空间显著。

记者向业内人士了解到，目前家族信托业务仍面临“卷”价格导致的低水平竞争等问题，且信托登记制度和信托税收政策仍有待完善。

家族信托业务快速发展

2023年6月，三分类新规正式实施后进一步厘清了家族信托的服务实质与内涵，推动家族信托业务发展。

根据数据统计，我国家族信托业务存续规模从零到2019年的1000亿元用了7年，从1000亿元到3500亿元仅用3年。

另据新财道家族研究院测算估计，截至2023年末，有数据的26家信托公司的财富管理服务信托（主要为家族信托和保险金信托，其中保险金信托近1800亿元）已达到8693.58亿元，考虑到部分处于中上游的信托公司未公布2023年最新数据，部分信托公司仍处于起步阶段未公布数据，行业财富管理服务信托或已突破9000亿元。

近年来家族信托的快速发展还源自现实需求。资管研究员袁吉伟向记者表示，家族信托的兴起主要还是源自我国进入老龄化社会，部分创业者到了交接或者财富传承阶段，需要借助一定工具顺利完成财富代际转移，家族信托可以很好地帮助实现这一目标。

2024年3月19日胡润研究院发布的《2023胡润财富报告》预计，10年内中国将有21万亿的财富传给下一代，20年内将有49万亿的财富传给下一代，30年内将有84万亿的财富传给下一代，财富传承已经成为当下主流话题。

平安信托服务事业部高级董事总经理郑丽华亦表示，高净值人士对财富传承的现实需求日益增加，改革开放40余年，中国有大量财富进入传承阶段，信托相较于其他财富传承工具具有一些制度的优势，越来越成为高净值人士的优先选择。

信托登记制度、税收政策有待完善

虽然未来中国有大量不同类型的财富需要传给下一代，但目前家族信托的信托财产却是以现金等金融资产为主。

根据中国信托业协会对44家信托公司有关家族信托资产类型的调研反馈看，2021年末，存续家族信托以现金委托设立的有5850单，规模为1154.49亿元，数量和规模占比分别为65.09%和68.48%；以资管产品（主要是信托受益权）、股权、保单三大类金融资产设立的家族信托数量和规模合计为3116单和476.11亿元，占比分别为34.67%和28.24%。

随着客户资产配置多元化与需求个性化的不断提升，家族信托中资产类型也理应趋向丰富多样，除传统资金、应收账款、土地收益权外，还要包含公司股权、不动产、收藏品等其他另类资产。

但信托登记制度的缺失和目前的税收制度都限制了家族信托资产类型的多元化。郑丽华指出，目前信托公司财产登记范围、登记机关、登记规则都比较模糊。委托人把房产或股权以非现金方式设立家族信托，原则上该房产或股权是以信托计划持有，但实际上在工商或不动产登记机关，该资产是在信托公司名下，这就会导致这些非现金资产与信托公司的固有财产混同，无法实现风险隔离，也会导致信托制度的功能优势和灵活性无法体现。

郑丽华表示，国内的税收制度对信托的征税环节和征税种类都没有明确规定，没有考虑到信托的所有权和受益权相分离的特点。她解释道，目前无论是股权还是不动产都没有非交易过户。如果委托人将不动产、股权等资产转入家族信托时需要按真实交易进行交税，涉及个税、交易税、契税、增值税等。虽然委托人仅是将资产通过委托信托公司的信托计划持有，但这个过程还是要按照实际交易的情况去纳税，这对开展非现金类家族信托存在很大掣肘。

此外，郑丽华透露，深圳市作为中国改革开放的窗口拥有特区立法权，平安信托也在努力尝试推动商事登记优化在深圳先行先试，申请将信托财产登记在信托产品名下，而不是信托公司名下，但是此方案推动进展比较缓慢。

家族信托面临低水平竞争挑战

随着家族信托业务的高速发展，各家信托公司纷纷入局。根据信托公司2023年年报，平安信托保险金信托规模1082亿元，家族信托规模410亿元；外贸信托家族信托业务全口径规模突破800亿元；五矿信托2023年年报发布时点管理规模604.86亿元；山东信托家族信托存续规模人民币388.49亿元。建信信托曾向媒体透露，其家族信托规模达到1300亿元。

但毕马威《2023年信托业报告》指出，对于大部分信托公司而言，追求家族信托业务规模是现阶段发展的第一要务，规模是各家信托公司现阶段的最大诉求，甚至于是唯一诉求。“跑马圈地”策略和配套的考核导向固然有助于各家信托公司抢占快速扩容的市场并在排名中占有一席之地，然而以牺牲盈利为代价，不利于业务模式的升级和能力的打造。

郑丽华表示，盲目追求规模可能导致低水平竞争，不利于家族信托业务的长期发展。目前市场上，以现金为主要信托财产的标准性家族信托业务已经进入竞争红海，各家信托公司都是主动或者在渠道的施压下降价，利润空间被大大压缩。如果单纯寻求外部渠道合作，持续打价格战，那整个业务发展都将受到极大影响。

袁吉伟表示，目前家族信托竞争较为激烈，大多数信托公司都已开展家族信托业务，但很多属于提供基本的家族信托法律框架阶段，信托公司自身没有什么专业能力，这种情况下价格战在所难免。

但信托从业者柏托表示，对信托公司来说，提前布局、介入家族财富管理和传承这一市场，具有独特价值。他解释道，假如一个信托公司能通过提升家族信托服务，提前锁定几万个高净值客户，即便三五年内盈利有限，但可以围绕沉淀的优质客户群，逐步打磨自己的产品、深挖服务获利机会。同时，也能建立护城河，具有隔绝竞争对手的价值。因为一旦竞争格局形成，后续入局的信托公司就越来越难开展竞争。

对于如何克服家族信托业务的低水平竞争，郑丽华表示，信托公司要加强自身业务能力建设，朝着更加专业化、精细化方向发展，提升产品规划能力、资产管理投资能力以及风险控制能力，打造自身的差异化竞争力。